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家を売ろうと思って検索してみたはいいものの、出てくる記事がどれも同じ8ステップを並べているだけで、結局自分が今週何をすればいいのか分からない。たぶん今、そういう状態だと思います。
売却は動く金額が大きい割に、人生で数えるほどしか経験しません。仮に3,000万円で売れたとして、判断をひとつ間違えると100万円単位で手取りが変わる世界です。それなのに、初めての人が最初に触れる情報は「まず相場を調べましょう」で終わってしまう。
僕は元コスモスイニシアで一棟収益の仲介と管理をやっていた人間なので、売主側から見えない部分——不動産会社が媒介契約を取った後にどう動くか、値下げ交渉がどういう温度感で持ち込まれるか——を内側から見てきました。この記事では8ステップの全体像を押さえつつ、教科書に書いていない判断の分かれ目まで踏み込みます。
家を売る流れは8ステップ、引き渡しまで平均3〜6ヶ月かかる
家を売る流れは、①相場を調べる ②不動産会社に査定を依頼する ③媒介契約を結ぶ ④売却活動を始める ⑤購入希望者と条件交渉する ⑥売買契約を結ぶ ⑦決済・引き渡し ⑧確定申告、の8ステップです。売り出しから引き渡し完了までの期間は、平均で3〜6ヶ月が目安になります。
この3〜6ヶ月という数字、内訳を分けて見ておくと計画が立てやすくなります。査定依頼から媒介契約までが早い人で1〜2週間。そこから買主が見つかるまでの売却活動期間が最も読めず、ここが1ヶ月で終わることもあれば半年動かないこともあります。買主が決まってからは比較的機械的で、売買契約から決済・引き渡しまでが1〜2ヶ月。買主の住宅ローン審査に時間がかかるためです。
つまり、期間が伸びるかどうかは実質的に「売却活動期間」で決まります。そしてこの期間の長さを左右するのが、価格設定と、どの媒介契約を選んでどの会社に任せるかという判断です。だから後半のセクションで媒介契約の話に一番文字数を割きます。
もうひとつ、最初に頭に入れておいてほしいのが、8番目の確定申告は引き渡しの「翌年」だということ。引き渡しが終わった瞬間に売却が完全終了ではなく、年をまたいで手続きが残ります。ここを忘れて後から慌てる人が本当に多い。
査定を依頼する前に、権利関係を先に確認しておく
査定を依頼する前に売主本人が確認しておくべきなのは、①住宅ローンの残債があるか ②登記上の名義が誰になっているか ③相続した家なら遺産分割と相続登記が済んでいるか、の3点です。ここが未整理のまま話を進めると、買主が決まってから引き渡しができないという事態が起きます。
ローンが残っている家には、金融機関の抵当権が設定されています。抵当権が付いたままの不動産を買う人はいないので、売却代金で残債を完済して抵当権を抹消する手続きを、決済当日に同時進行でやることになります。手続き自体は日常的に行われているものですが、売却価格が残債を下回る場合は自己資金を足すか金融機関と別途相談が必要になり、話の難易度が一段上がります。
だから最初にやるのは、ローンの残高証明書か、返済予定表の直近の数字を確認することです。ネットバンキングで残高が見られる金融機関も多い。今日できます。
相続した実家を売るケースはさらに手前の確認が要ります。遺産分割協議が終わっているか、相続登記が済んで名義が自分に移っているか、共有名義なら他の相続人全員が売却に同意しているか。共有者が一人でも反対すれば売れません。相続登記や遺産分割の進め方は個別事情で結論が変わるので、司法書士や弁護士、税理士といった専門家に早い段階で相談してください。査定を取ってから「登記が動かせません」と分かるのが一番もったいない。
査定額は会社によって数百万円変わることがある—複数社に依頼する理由
同じ家でも、不動産会社によって査定額は数百万円単位で変わります。これは片方が嘘をついているという話ではなく、査定の根拠にする成約事例の選び方、その会社が抱えている買主の顔ぶれ、そして「媒介契約を取りたい」という営業的な意図が混ざるからです。
実務でよく起きるのが、査定額を高めに出して契約を取り、売り出してから「反響がないので価格を見直しましょう」と下げていくパターン。悪意がある会社ばかりではないにせよ、高い査定額を出した会社が一番高く売ってくれる会社とは限らない、というのは覚えておいてください。査定額は「売れる保証のある金額」ではなく「この会社の見立て」です。
ですから比較すべきは金額そのものより、その金額の根拠です。査定書をもらったら、どの成約事例を根拠にしたのか、その事例は自宅と何が同じで何が違うのか、そして提示価格で売れなかった場合にどう動くつもりなのかを聞いてください。ここに具体的に答えられる担当者は、売却活動でも具体的に動きます。
逆に「このエリアは今相場が上がってますから」だけで根拠が出てこない担当者は、後の交渉フェーズでも売主の側に立ってくれません。査定は物件を評価してもらう場であると同時に、こちらが担当者を評価する場でもあります。
比較の母数は3社前後あれば十分に傾向が見えます。1社だけだとその金額が高いのか安いのか判断しようがないので、複数社に同時に依頼して、届いた査定書を並べるところから始めるのが現実的です。とはいえ1社ずつ電話して日程を調整するのは初めての人にはしんどいので、まとめて依頼できる仕組みを使って手数を減らすのが妥当です。
媒介契約は3種類—どれを選ぶかは「物件の人気度」と「売り急ぎ度」で決まる
媒介契約には一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類があり、不動産会社が積極的に動きやすい順は一般＜専任＜専属専任、売主の自由度が制限される順も同じく一般＜専任＜専属専任です。どれを選ぶかは、物件が放っておいても問い合わせが来るタイプかどうかと、売却に期限があるかどうかで決まります。
一般媒介は複数社に同時に依頼できる契約です。会社側から見ると、労力とコストをかけて広告を打っても他社に決められたらゼロ円になる。だから人気エリアの駅近マンションのように「置いておけば買主が来る」物件でなければ、一般媒介は各社の本気度が下がりやすい。
専任媒介は1社に絞る代わりに、その会社は売主への販売状況報告とレインズ（不動産会社間で物件情報を共有するデータベース）への登録が義務づけられます。専属専任はさらに縛りが強く、売主が自分で買主を見つけて直接契約することも認められません。その分、会社側の報告頻度の義務は最も高くなります。
僕の見立てでの分岐条件はこうです。都心や人気学区で、複数社に投げれば勝手に買主が競り合う立地なら一般媒介で各社を横並びに走らせる意味があります。一方、駅から遠い、築年数が古い、間取りに癖がある、地方の戸建てといった「探して連れてこないと売れない」物件なら、専任か専属専任で1社に責任を持たせたほうが結果が出やすい。転勤や住み替えで引き渡し期限が決まっている人も、責任の所在がはっきりする専任系が向きます。
そして一般媒介には、意外と見落とされている実務上の負担があります。3社と契約すれば、内覧の日程調整も進捗の確認も3社分こちらに来ます。仕事をしながら片手間でやるとかなり煩雑です。
専任・専属専任を選んだ場合に売主がやるべきことは、契約して終わりにしないことです。レインズに登録されると発行される登録証明書を必ず受け取り、登録された内容を自分の目で確認してください。ここを確認しない売主が多いから、自社で買主を見つけたいがために他社からの問い合わせを断る、いわゆる囲い込みが成立してしまう余地が残ります。
あわせて、販売状況の報告を口頭ではなく書面かメールで残してもらうこと。何件問い合わせがあり、何組が内覧に来て、なぜ決まらなかったのか。この3つが毎回記録に残っていれば、価格を下げるべきなのか、広告の見せ方を変えるべきなのかを売主自身が判断できます。反響ゼロなら価格の問題、内覧は来るが決まらないなら見せ方や条件の問題、と切り分けられるからです。
内覧対応・条件交渉から売買契約・決済引き渡しまでの実務
値下げ交渉が来たときの判断基準は、金額の大小ではなく「その買主が本当に買える人か」です。住宅ローンの事前審査が通っている買主からの100万円の指値と、審査も出していない買主からの50万円の指値では、意味がまったく違います。前者は交渉のテーブルに乗せる価値があり、後者は契約直前に白紙になるリスクを抱えたままの値引きです。
だから交渉が来たら、担当者にまず聞くべきは「その方は事前審査が通っていますか」「自己資金はどのくらい入りますか」「引き渡し時期の希望は」です。金額だけを持ってきて条件面の情報がない担当者には、そこを確認してから返事すると伝えてください。
いくらまで応じるかについては、売り出しからの経過期間と内覧数で決めるのが現実的です。売り出して間もなく内覧も続いているなら、慌てて応じる必要はない。逆に2〜3ヶ月動きがなく内覧も途切れているなら、その指値は市場からの回答だと受け取ったほうがいい。感情的に「この金額以下では売らない」と決め打ちすると、結果的に半年後にもっと下げることになりがちです。
売買契約では、手付金の額、引き渡し日、契約不適合責任（引き渡し後に見つかった不具合を売主がどこまで負うか）の範囲、そして買主のローンが通らなかった場合に契約を白紙に戻せる特約の期限を確認します。契約書は当日その場で初めて読むものではありません。事前にドラフトをもらって読んでおく。これだけで質問できることが増えます。
決済当日は、買主の融資実行、売主のローン完済と抵当権抹消、所有権移転登記、鍵の引き渡しが同じ席で同時に進みます。金融機関の一室に、売主・買主・両社の担当者・司法書士が集まる形が一般的です。売主がやることは書類に署名押印して鍵を渡すことくらいですが、必要書類（登記識別情報、印鑑証明書、固定資産税の納税通知書、本人確認書類など）は事前に指示されたものを揃えておかないと当日が止まります。
確定申告を忘れると損をする—売却後にやるべき最後の手続き
家を売って利益（譲渡所得）が出た場合、売却した翌年に確定申告が必要です。マイホームの売却には税負担を軽くする特例がいくつかありますが、いずれも適用要件があり、申告して初めて使えるものです。使えるはずの特例を知らずに申告しない、あるいは申告自体を忘れる、というのが一番もったいないパターンになります。
売却で損失が出た場合も、条件によっては他の所得と損益通算できる制度があります。どの特例が自分に当てはまるかは、購入時の価格、所有期間、住んでいた期間、買い替えかどうかで変わるので、売買契約が決まった段階で税理士に一度相談しておいてください。決済後に慌てて相談するより、選択肢が残っている段階のほうが打てる手が多い。購入時の売買契約書と領収書は、この計算に必ず使うので絶対に捨てないでください。
今週やること、二つだけ
この記事を読んだあとに動くなら、順番はこうです。まず今日中に住宅ローンの残高を確認する。返済予定表かネットバンキングで数字を見るだけです。相続した家なら、名義が誰になっているかを登記簿で確認する。ここが売却の前提条件になります。
次に、今週中に複数社へ査定を依頼して、査定書が届いたら「この価格の根拠になった成約事例はどれですか」と全社に同じ質問を投げてください。答え方の差が、そのまま担当者の力量の差として出ます。査定額が会社ごとに割れる理由をもう少し掘り下げたい人は、不動産の査定額はなぜ会社で違う？現場が明かす本当の理由も読んでおくと、届いた数字に振り回されずに済みます。
そして専任媒介か専属専任媒介を結んだら、媒介契約書と一緒にレインズの登録証明書をもらう。これを言えるかどうかで、売主としての立ち位置がまるっきり変わります。
Q. 家を売るのに一番時間がかかるのはどの段階ですか？
買主を探す「売却活動」の段階です。売り出しから引き渡しまで平均3〜6ヶ月かかりますが、売買契約後の決済・引き渡しまでは1〜2ヶ月とほぼ固定で、伸び縮みするのは買主が見つかるまでの期間です。価格設定と媒介契約先の選び方でここが大きく変わります。
Q. 住宅ローンが残っている家でも売れますか？
売れます。売却代金でローンを完済し、決済当日に抵当権を抹消する手続きを同時に行うのが一般的な流れです。ただし売却見込み額がローン残債を下回る場合は自己資金の追加や金融機関との相談が必要になるため、査定を依頼する前に残高証明書か返済予定表で残債を確認しておいてください。
Q. 一般媒介と専任媒介、初めて売るならどちらが無難ですか？
売却期限があるか、物件が「探して連れてこないと売れない」タイプなら専任媒介が無難です。1社に責任が集中し、販売状況の報告とレインズ登録が義務づけられるためです。人気エリアで放っておいても問い合わせが来る物件かつ、複数社とのやり取りを自分で捌ける人なら一般媒介も選択肢になります。
