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自分のマンションがいくらで売れるのか、不動産会社に電話する前にざっくり把握しておきたい。でも検索すると数字がバラバラで、ポータルサイトには近所の似た部屋が高めに出ていて、一括査定サイトは「無料査定はこちら」しか言ってこない。同じマンションの同じくらいの広さなのに、情報源によって数百万円単位で違う数字が並ぶと、どれを信じればいいのか分からなくなります。
この記事では、一般の人が今日アクセスできる相場ツールの使い方と、複数の数字が食い違ったときの優先順位を整理します。僕は元々デベロッパー系の会社で売却査定と媒介営業をやっていたので、査定額がどう作られるかという内側の事情も含めて書きます。
マンション売却の相場は「成約価格」と「売出価格」で違う
相場を調べるときに基準にすべきなのは成約価格（実際に売買が成立した価格）です。ポータルサイトに並んでいるのは売出価格、つまり売主が「この値段で売りたい」と掲げている希望額で、そこから値引き交渉を経て成約するケースは珍しくありません。
ここを混同したまま相場感をつくると、最初から数百万円ずれた地点に立つことになります。近所の同じ間取りが出ている売出価格を、そのまま自分の売れる値段だと思い込む。そういう組み立て方をした売主さんは、業界にいるとかなりの頻度で見ます。売出価格は「まだ売れていない価格」であって、市場がその値段を認めた証拠ではありません。
じゃあ売出価格は無意味かというと、そうでもない。売出価格は「今の競合」を教えてくれる情報です。自分が売りに出したとき、買主が比較検討する相手がどこにいくらで出ているか。これは成約データからは読み取れません。
使い分けはシンプルで、値付けの土台は成約価格、売り出すタイミングと競合の把握は売出価格。この二階建てで考えると数字に振り回されにくくなります。
レインズマーケットインフォメーションと不動産情報ライブラリの使い方
一般の人が成約価格を無料で調べられる公的なツールは、レインズマーケットインフォメーションと不動産情報ライブラリ（国土交通省）の2つです。どちらも会員登録なしでその場で検索できます。
先に誤解を解いておきます。「レインズで調べましょう」と書いている記事は多いのですが、レインズ本体は宅建業者専用のシステムで、一般の売主がログインすることはできません。指定流通機構が運営する業者間の物件データベースで、専任媒介・専属専任媒介を結ぶと不動産会社にはここへの登録義務が生じます。一般の人が見られるのは、そこから成約情報を加工して公開している「レインズマーケットインフォメーション」という別サービスのほうです。名前が似すぎていて、開いてログイン画面を探して詰む人がいますが、それは当然の反応です。
レインズマーケットインフォメーションの手順は、まず都道府県と地域を選び、次に絞り込み条件で最寄駅・駅からの徒歩分数・専有面積・築年数を、自分の物件に近い範囲で設定します。最後に出てきた成約事例の一覧を、単価と成約時期を見ながら眺める。ここで注意したいのは、所在地番までは特定できず、エリア単位の相場感をつかむ道具だという点です。同じマンションの過去事例をピンポイントで拾う使い方はできません。
不動産情報ライブラリは国交省が運営していて、実際の取引価格や地価公示価格を地図上から探せます。レインズマーケットインフォメーションと母集団が違うので、両方見ると数字が一致しないことがあります。それは片方が間違っているのではなく、集計の元が違うだけです。
僕の使い方としては、成約価格の件数が多いエリアならレインズマーケットインフォメーションを主、不動産情報ライブラリを裏取りに回します。逆に地方や事例の少ないエリアでは、件数の薄さゆえに1件の特殊事例が相場を歪めるので、両方見て中間を取るくらいの気持ちで扱うほうが安全です。
平米単価で自分のマンションの相場を試算する3ステップ
類似物件の成約価格を専有面積で割り、自分の物件の面積を掛ける。この計算だけで、今日中におおよその金額が出ます。
まず、検索した成約事例のうち、自分の物件と最寄駅・徒歩分数・築年数が近いものを3件ほど選びます。次に、それぞれの成約価格を専有面積で割って平米単価を出す。たとえば仮に、4,500万円で成約した90平米の事例があったとすると、平米単価は50万円です。最後に、その単価に自分の専有面積を掛ける。自分の部屋が60平米だとすると、50万円×60平米で3,000万円という概算になります。
3件の単価がバラけたら、最高値と最安値を捨てて真ん中を使うくらいでちょうどいい。1件だけの事例で相場を決めないことが、この作業でいちばん大事な部分です。
ただし、平米単価は個別事情を一切拾いません。階数、方角、角部屋かどうか、リフォーム歴、眺望、そして管理組合の状態と修繕積立金の積み上がり方。特に築古マンションでは、積立金の残高不足や大規模修繕の履歴が価格に効いてきます。同じマンションの同じ面積でも、1階の北向きと最上階の南向きで数百万円違うことは普通にあります。
だから試算で出た数字は「点」ではなく「幅」として持ってください。先ほどの計算例で3,000万円と出たとすると、その前後1割弱の幅を見たレンジで考える。この幅を持っておくと、後から査定額を見たときに冷静に比較できます。
自分で調べた相場と査定額がズレる理由、どちらを信じるべきか
数字が食い違ったときの優先順位は、成約価格データ＞自分の平米単価試算＞売出価格＞査定額の順で信頼度を置くのが実務的です。査定額をいちばん下に置くのは、査定額だけが「営業活動の一部」として出てくる数字だからです。
この話は、きれいごとを抜きにして書きます。僕が入社2〜3年目のころ、上司から「他社に取られるくらいなら高めに出して預かれ」と言われたことがあります。都内の区分マンションで、相場より300万円ほど高い数字を提示して専任媒介を取りました。社内では最初から、3か月後に価格改定を提案する前提で動いていた。実際に2か月半で値下げを提案して、売主さんは渋りながらも応じました。
当時の会社では、媒介契約は3か月更新で、1回の契約期間で1回は価格改定を提案するという流れが定着していました。反響数と内見数の資料を用意して、数字を根拠に説得する。売主さんには「相場が動いていまして」と説明されるのですが、本当の原因が入口の査定額の高さだったケースは確実にあります。
一棟の収益物件になると、ズレ幅はもっと大きくなります。築古で一部空室のある一棟マンションで、売主が複数社に査定を依頼したケースを扱ったことがあります。他社は満室想定の賃料ベースで数千万円高い金額を出し、こちらは空室リスクと修繕費を引いて算出していました。売主は高いほうと専任媒介を結び、数か月動かず、価格改定を経て、当初の高い査定額を大きく下回る金額で成約しました。想定賃料の置き方ひとつで数千万円動くのが収益物件の査定です。
正直に出すと媒介が取れない。ここが業界の歪みだと僕は思っています。だから売主が見るべきは金額そのものではなく、その数字がどうやって作られたかです。区分マンションなら「どの成約事例を根拠にしたのか」、収益物件なら「満室想定か現況ベースか」。この2つを聞くだけで、営業トークの数字と根拠のある数字は見分けがつきます。
自分で成約価格を調べておく意味は、まさにここにあります。たとえば手元に3,000万円前後というレンジがあれば、仮に3,600万円の査定書が出てきたとすると「この600万円はどこから来たのか」と聞ける。不動産の査定額はなぜ会社で違う？現場が明かす本当の理由でも書いていますが、査定額の差は物件の差ではなく、算出方法と営業方針の差であることが多いです。
相場から手取り額を試算し、複数社の査定と照合する
相場価格はそのまま手元に残る金額ではありません。売却価格から差し引かれる代表的なものは、仲介手数料、住宅ローンが残っていれば抵当権抹消の登記費用、売買契約書の印紙代、そして売却益が出た場合の譲渡所得税です。相場を調べたら、同時に「引かれるもの」も並べておくと、住み替え資金の計画が現実的になります。
仮に3,000万円で売れたとして、住宅ローンの残債が1,500万円あったとすると、残債を返済した時点で残りは1,500万円弱。そこから仲介手数料や諸費用を引くことになります。譲渡所得税は取得費や所有期間、居住用財産の特例の適用可否で大きく変わるので、金額が動きそうな場合は早めに税理士に確認してください。ここは記事で断定できる領域ではありません。
ここまでで、成約データに基づく自分のレンジと、手取りの概算が手元にあるはずです。この状態で査定を受けると、立場が変わります。相場を知らない売主は提示された数字を評価できませんが、レンジを持っている売主は「その根拠は？」と聞けるからです。査定は、自分の試算と照合するために受けるものだと考えてください。
照合には最低でも3社程度の数字が要ります。1社だけだと、それが高いのか安いのか判断する軸がない。効率よく複数社の数字を集めるなら一括査定という手段がありますが、営業電話の量やサービスごとの提携会社の偏りといった性質は先に理解しておいたほうがいいです。
その性質を踏まえたうえで使い方を整理したものは、不動産一括査定のデメリットと後悔しない使い方にまとめています。あわせて、査定を受ける前の準備は不動産査定前にすべき準備、書類より先に見るべき数字を先に読んでおくと、当日の会話が変わります。
今週やるなら、この2つから
今日できることは、レインズマーケットインフォメーションを開いて、自分の最寄駅・専有面積・築年数を自分の物件に近い範囲で設定して成約事例を検索し、平米単価を3件分メモすることです。所要時間は15分もかかりません。これだけで、価格のレンジが手元に残ります。
査定を受ける段階に入ったら、査定書を受け取ったその場で「この金額の根拠になった成約事例を見せてください」と聞いてください。収益物件なら「満室想定ですか、現況ベースですか」を必ず確認する。答えが曖昧な会社と、事例を即座に出してくる会社では、その後の売却活動の質がだいたい比例します。
媒介契約の期間が3か月であること、値下げ提案がその後半に集中しやすいことも頭に入れておくと、提案が来たときに慌てません。契約の種類ごとの違いは媒介契約3種類の違いと選び方、営業が専任を勧める理由で整理しています。
よくある質問
Q. レインズは一般人でも登録して見られますか？
レインズ本体は宅地建物取引業者専用のシステムなので、一般の方が登録してログインすることはできません。一般向けに公開されているのは「レインズマーケットインフォメーション」という別サービスで、こちらは登録不要・無料で成約価格の相場を検索できます。自分の物件がレインズにどう登録されているかを知りたい場合は、媒介契約を結んでいる不動産会社に直接確認してください。
Q. 自分で調べた相場と不動産会社の査定額、どちらが正しいですか？
どちらか一方が正しいという話ではなく、成約価格データのほうが客観性は高く、査定額は算出方法と営業方針が混ざった数字です。査定額が自分の試算より大幅に高い場合は、その差額の根拠を必ず確認してください。根拠となる成約事例を即答できない査定額は、媒介契約を取るための入口の数字である可能性があります。
Q. ネットで見た築年数別の相場データは使えますか？
大まかな傾向をつかむ用途なら使えますが、値付けの根拠にするには粗すぎます。公表されている相場データは調査時点と集計の母集団がサイトごとに異なり、閲覧時点では状況が変わっていることもあります。自分の最寄駅・面積・築年数に近い成約事例を個別に拾うほうが、実際の値付けには役立ちます。
