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査定を受けたあと、テーブルの上に「専任媒介契約書」を置かれて、担当者から「こちらでお願いします」と当たり前のように言われた。その場で契約の3種類の違いを聞かされた記憶もない。──この記事にたどり着く人の半分くらいは、たぶんそういう状況だと思います。
媒介契約は、売主が不動産会社に売却活動を依頼するための契約です。一般・専任・専属専任の3種類があり、どれを選んでも仲介手数料の上限は宅建業法で決まっているので、手数料が変わるわけではありません。変わるのは、依頼できる会社の数と、不動産会社が売主に対して負う義務の重さです。
そして、営業が専任を勧めてくる理由は、教科書に書いてある「責任を持って売却活動ができるから」だけではありません。僕が仲介の現場にいたときの話も含めて、順番に書きます。
媒介契約とは何か？3種類の違いとレインズ登録期限を整理
媒介契約は「仲介の依頼契約」のことです。媒介と仲介は同じ意味で、法律上の言葉が媒介、日常語が仲介だと思っておけば足ります。3種類の違いは、次の4点に集約されます。
まず依頼できる会社の数。一般媒介は何社でも同時に依頼できます。専任媒介と専属専任媒介は1社のみです。
次に自己発見取引（売主が自分で買主を見つけて直接売ること）の可否。一般媒介と専任媒介はOK、専属専任媒介はNGです。親戚や知人に売る可能性が少しでもあるなら、専属専任は避けたほうがいい。専属専任で自分で見つけた買主に売ると、契約違反として費用を請求されうる立て付けになっています。
三つめがレインズ（不動産会社間の物件情報ネットワーク）への登録義務です。専属専任媒介は契約締結日の翌日から5営業日以内、専任媒介は7日以内に登録する義務があります。一般媒介には登録義務がありません。つまり一般媒介で3社に頼んでも、3社ともレインズに載せない可能性があるということです。ここは意外と知られていません。
最後が販売状況の報告義務。専属専任は1週間に1回以上、専任は2週間に1回以上、売主に報告する義務があります。一般媒介には報告義務がありません。契約期間は専任・専属専任が最長3か月、一般媒介には法律上の上限がありませんが、実務では3か月で揃えるのが通例です。
なぜ不動産会社は専任・専属専任を勧めてくるのか、査定額と契約期間が連動する現場の力学
営業が専任・専属専任を勧めるのは、その物件の売却情報を自社だけが持てるからです。他社に取られない、買主も自社で見つければ手数料は売主・買主の両方から受け取れる。会社としての合理性は、はっきり存在します。
問題は、その専任を取りに行く過程で査定額がどう扱われるかです。
僕が入社2〜3年目のとき、都内の区分マンションの査定で、上司から「他社に取られるくらいなら高めに出して預かれ」と言われたことがあります。実際に相場より300万円ほど高い数字を提示して、専任媒介を取りました。そして社内では、最初から「3か月後に価格改定を提案する」前提で動いていた。実際に2か月半で値下げを提案して、売主さんは渋りながらも応じました。
この構造を売主側から見ると、恐ろしいくらいきれいに噛み合っています。査定額は「媒介契約を取るための入口の数字」になりやすい。一番高い数字を出した会社が「一番高く売ってくれる会社」に見えるのに、実態はむしろ逆方向に働くことがある。
値下げ提案のタイミングも偶然ではありません。媒介契約は3か月更新で、社内では「1回の契約期間で1回は価格改定を提案する」という流れが定着していました。反響数や内見数の資料を用意して、数字を根拠に説得する。売主には「相場が悪い」「反響が伸びない」と説明されがちですが、本当の原因が入口の査定額が高すぎたことだったケースは、確実にあります。
だから、査定書を3社ぶん並べたときに、1社だけ突出して高い数字が出ていたら、その数字の根拠を聞いてください。「近隣の成約事例のどれを使ったのか」「その事例と自分の物件で、階数・向き・専有面積・築年数はどう違うのか」。答えが曖昧なまま「頑張ります」で押し切ろうとする担当者は、たぶん最初から3か月後の値下げまで見えています。査定額のばらつきについては不動産の査定額はなぜ会社で違う？現場が明かす本当の理由で詳しく書きました。
誤解のないように付け加えると、専任媒介そのものが悪い契約ではありません。1社が責任を持って動く形は、物件によっては合理的です。危ないのは、専任を取るための査定額と、専任契約の3か月という期間が、値下げ提案までセットで設計されていることに売主が気づかないまま契約してしまうことです。
契約後に「連絡が少ない」と感じたら、レインズ登録証明書を自分で確認する方法
専任・専属専任で契約したら、レインズに登録された時点で「登録証明書」が発行され、不動産会社にはそれを遅滞なく売主へ交付する義務があります。この証明書にはIDとパスワードが記載されていて、売主自身がレインズにログインして、自分の物件の掲載状況を確認できます。
ここが実務上の盲点です。僕が在籍していた頃、この登録証明書を売主に渡さない、あるいは渡しても中身を説明しない営業がいました。僕自身は渡していましたが、社内で統一されたルールになっていたわけではない。結果として、自分で掲載状況を確認できる手段があること自体を知らない売主が大半でした。
確認できるのは、物件がレインズに登録されているかどうかと、その物件の取引状況が公開中なのか商談中なのかという状態です。他社から問い合わせても「商談中です」と断られているのに、レインズ上はまだ公開中のままなら、話が噛み合っていないことになる。この見抜き方は「商談中です」の裏側―レインズ囲い込みの実態と対処法に詳しく書いています。
今日できることを一つ挙げるなら、これです。媒介契約書にサインするその場で「登録証明書はいつ交付されますか」と聞く。専属専任なら翌日から5営業日以内、専任なら7日以内が登録期限なので、その直後にもらえるはずです。すでに契約済みで手元にないなら、電話一本で「登録証明書をください」と言えばいい。これは請求ではなく、交付義務のある書類の受け取りです。渋られたら、その時点で担当者との付き合い方を考え直したほうがいい。
どの媒介契約を選ぶべきか、物件タイプ・売却期限別の判断基準
選び方は、売却の期限と、物件の需要の強さで分かれます。
半年以内など明確な期限があるなら専任媒介。1社に窓口を絞ることで報告義務が発生し、進捗が追いやすくなります。転勤や住み替えで決済日から逆算する必要がある人は、責任の所在がはっきりしている形のほうが動かしやすい。専属専任は報告頻度が週1回と最も高いぶん、自己発見取引ができません。知人に売る可能性がゼロなら選択肢に入りますが、多くの人にとっては専任で十分です。
都心の駅近マンションなど、放っておいても問い合わせが来る物件で、まず反応を見たいなら一般媒介。複数社が同時に動くので、どこが本気で客付けしてくるかを比較できます。ただし一般媒介にはレインズ登録義務も報告義務もないので、各社に「レインズには載せてもらえますか」と確認してから依頼してください。ここを確認しないと、どこも本腰を入れないまま時間だけが過ぎることがあります。
郊外の戸建てや築古で、そもそも買い手が限られる物件は専任系。一般媒介にすると、どの会社も「他で決まるかもしれない案件」として優先度を下げます。広告費をかけて動いてもらうには、1社に絞る形のほうが噛み合う。
どの型を選ぶにしても、判断の前提になるのは複数社の査定を比べることです。1社しか見ていない状態では、その査定額が高いのか低いのかを判断する基準が存在しません。前の章で書いた「入口の数字」を見抜くには、比較対象が要ります。
契約途中で切り替える・解約するときの実務
媒介契約は3か月が上限で、自動更新はされません。専任・専属専任は、期間満了時に売主が更新の意思表示をしなければ終了します。つまり「切り替えたい」と思ったら、更新のタイミングまで待つのが一番きれいな出口です。契約書に記載された満了日を、今すぐカレンダーに入れておいてください。
期間中の解約もできますが、条件があります。売主側の都合で契約を解除した場合、不動産会社がそれまでにかけた広告費や現地案内などの実費を請求される可能性があります。仲介手数料そのものを違約金として払うわけではありませんが、費用請求のリスクはゼロではない。実際に請求されるかどうかは契約書の解除条項次第なので、解約を考える段階で、まず自分の媒介契約書の解除に関する条項を読んでください。読んでも判断がつかない場合は、弁護士など専門家に相談することをおすすめします。
専属専任・専任で「明らかに動いていない」と感じるなら、解約より先に登録証明書と販売報告書の提出を求めるほうが早い。報告義務を果たしていない状態であれば、それ自体が交渉材料になります。
契約書にサインする前に、この2つだけは聞いてください
整理すると、媒介契約選びで損が出るポイントは2か所です。ひとつは入口の査定額、もうひとつは契約後に自分で状況を確認できるかどうか。
だから、契約前にやることは2つに絞れます。ひとつは査定額の根拠として使った成約事例を、具体的に3件挙げてもらうこと。もうひとつは「登録証明書はいつもらえますか」と、契約書にサインする前に口に出して聞くこと。この2つを聞かれた時点で、担当者の側は「この売主は分かっている」と認識します。それだけで扱われ方が変わります。
売却全体の流れを先に把握しておきたい人は家を売る流れ全手順|8ステップと後悔しない媒介契約の選び方を、契約後に値下げを打診されたときの判断材料は不動産の値下げ提案タイミング、応じる前に見る数字を読んでみてください。
よくある質問
Q. 一般媒介と専任媒介、どちらのほうが高く売れますか
契約の種類そのものが売却価格を決めるわけではありません。価格を決めるのは、物件の条件と売り出し価格の設定、そしてレインズを通じてどれだけ多くの買主候補に情報が届くかです。一般媒介にはレインズ登録義務がないため、複数社に頼んでいるのに情報が広がっていないという逆転が起きることもあります。契約の型より、実際に情報が流通しているかを確認するほうが重要です。
Q. 専任媒介を結んだのに、2週間経っても連絡が来ません
専任媒介では2週間に1回以上、専属専任媒介では1週間に1回以上、不動産会社が売主に販売状況を報告する義務があります。連絡が来ていない時点で義務を果たしていない状態なので、まず書面での販売報告とレインズ登録証明書の交付を求めてください。証明書に記載されたIDとパスワードで、売主自身が掲載状況を確認できます。
Q. 媒介契約を途中で他社に変えたら違約金を取られますか
仲介手数料相当額の違約金が自動的に発生するわけではありませんが、売主都合で解除した場合、それまでにかかった広告費などの実費を請求される可能性はあります。金額や請求の可否は個々の契約書の条項によるため、解約を検討する段階で契約書の解除条項を確認し、判断に迷う場合は弁護士など専門家に相談してください。
