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相続した実家の処分を調べているうちに、「買取」と「仲介」という二つの言葉に行き当たって、どっちが自分の状況に合うのか分からなくなる。売却を検討し始めた人がだいたい最初につまずくのがここです。仮に仲介で1,000万円で売れる家だとすると、買取では7〜8割の提示になることも珍しくない、といった話を目にして余計に混乱する。
この価格差が何なのか。それを理解しないまま「早いから買取」「高いから仲介」で決めると、あとで後悔します。買取価格がどう逆算されているのか、仲介を選べば本当に高く売れるのか、業界の内側の仕組みから整理していきます。
不動産の「買取」と「仲介」は買主が誰かで根本から違う
買取は不動産会社そのものが買主になる取引、仲介は不動産会社が個人の買主を探してくる取引です。違いはこの一点に集約され、そこから派生してあらゆる条件が変わります。
まず現金化までの期間。買取は買主が既に決まっているので、査定から契約、決済まで数週間で終わることもあります。仲介は買主を探すところから始まるため、売り出しから引き渡しまで数ヶ月かかるのが普通です。不動産売却の期間はどれくらい？3ヶ月周期の裏事情でも触れていますが、媒介契約の更新サイクルが3ヶ月なのも偶然ではありません。
次に内覧。仲介では見ず知らずの人が何組も家の中を歩き回ります。買取は業者の担当者が一度査定に来るだけで終わることが多い。近所に売却を知られたくない事情がある人にとって、この差はかなり大きい。
仲介手数料も違います。買取は不動産会社が直接の買主なので、原則として仲介手数料はかかりません。仲介は成約時に手数料が発生します。ただし、業者が買主を紹介する形の「仲介による買取」では手数料が発生するケースもあるので、提示された金額が手数料込みなのか別なのかは契約前に必ず確認してください。
そして契約不適合責任。売った後に雨漏りやシロアリが見つかったときの責任です。仲介では売主が一定期間負うのが通常ですが、買取では免責になるケースが多い。ここは後半で詳しく書きます。
買取価格はなぜ仲介の7〜8割に落ち着くのか
買取価格が仲介相場の7〜8割になるのは、買取業者が「再販価格から逆算」して金額を出しているからです。相場だからではなく、計算式の結果としてその水準になります。
業者側の計算はこうです。まず、その物件をリフォームして市場に出したときにいくらで売れるかを見積もる。ここが出発点で、売主の希望価格とは何の関係もありません。そこからリフォーム・リノベーション費用を引き、再販時にかかる広告費や仲介手数料などの販売経費を引き、保有期間中の固定資産税や金利負担を引き、最後に自社の利益を引く。残った金額が、あなたに提示される買取価格です。
この引き算の積み重ねが、そのまま提示額の下押し要因になります。工事にいくらかかるか、売り切るまでにどれだけ保有コストが乗るか、事業として必要な利益をどこに置くか。買取価格が安いのは業者が足元を見ているからではなく、再販というビジネスの必要経費が全部そこに乗っているからです。
だから7〜8割という数字にも幅が出ます。HOME4Uは「7〜8割（物件の種類や状態によっては5割）」、スターマイカは「7〜9割程度」、三井のリハウスは「6割から8割程度」と書いており、各社で下限がばらついています。この幅を決めるのは主に三つ。物件の状態（リフォーム費がいくらかかるか）、立地（再販時にすぐ買い手がつくか）、築年数と構造（そもそも再販できる商品になるか）です。
逆に言えば、内装が比較的きれいで、駅から近く、再販リスクが小さい物件なら、買取でも9割近い数字が出る可能性はあります。「買取は安い」と一括りにして最初から選択肢から外すのは、実はもったいない。僕は、まず買取査定を1社取って自分の物件がどのゾーンにいるか確認するのは、判断材料として十分に価値があると考えています。
もう一つ。買取業者によって提示額に差が出ることがあります。これも当然で、業者ごとに得意な再販ルート、自社施工か外注か、抱えている在庫量が違うからです。自社でリフォーム部隊を持っている会社は工事費を安く見積もれるぶん、買取価格を上げられる。買取こそ複数社に当てる意味があるのは、この構造があるからです。
仲介なら必ず高く売れるとは限らない―囲い込みという構造要因
仲介を選んでも高値で売れる保証はありません。理由は市場の問題ではなく、仲介会社側の報酬構造にあります。
不動産会社は、売主と買主の両方から手数料を受け取れると報酬が倍になります。これが両手仲介です。そうなると、他社が買主を連れてくるより自社で買主を見つけたほうが儲かる。この動機が働くと、レインズ（不動産会社間の物件情報ネットワーク）に登録はしていても、他社から問い合わせが来たときに「商談中です」と断る、いわゆる囲い込みが起きます。
囲い込まれた物件は、本来届くはずの買主層に情報が届かないまま時間だけが過ぎます。売れ残った結果、値下げを提案されて成約する。仲介で高く売れなかった原因が、市場ではなく担当会社の都合だったというケースは構造上いくらでも起こり得ます。
仕組みの詳細は「商談中です」の裏側―レインズ囲い込みの実態と対処法と不動産の両手取引とは？仕組みと売主が今日できることにまとめてあります。ここで押さえてほしいのは、「仲介＝高く売れる」は前提条件付きの話であって、会社選びと進行管理を間違えれば買取と大差ない着地になり得る、という点だけです。
買取保証という第三の選択肢―仕組みと手数料の落とし穴
買取保証は、まず一定期間を仲介で売り出し、期間内に売れなければ事前に決めた価格で不動産会社が買い取る仕組みです。仲介の価格と買取の確実性を組み合わせた折衷案で、住み替えで「いつまでに現金が必要」という期限がある人に向いています。
仕組み上、最初に決めるのが三つあります。仲介で売り出す期間、その間の売出価格、そして期間経過後に適用される保証価格です。期間は物件や会社によって異なりますが、数ヶ月程度で設定されるのが一般的です。保証価格は買取と同じロジックで再販から逆算されます。つまり保証価格は仲介の相場より低い。ここは避けられません。
落とし穴は費用の出方です。仲介期間中に個人の買主が見つかって成約すれば、それは通常の仲介取引なので仲介手数料が発生します。一方、期間内に売れず保証が発動して業者が買い取る場合は、直接売買なので手数料はかからないのが一般的です。どちらのルートで着地するかで総費用が変わるので、契約前に両方のパターンの手取り額を紙に書いて出してもらうことをおすすめします。
それから条件面。買取保証は、どの会社でもどの物件でも付けられるわけではありません。再販が難しい物件は保証の対象外にされることがありますし、専任媒介または専属専任媒介が条件になっているのが通常です。売り出し価格を売主の希望どおりに高く設定すると保証価格を下げられる、という交渉が入ることもある。
僕の見方として、買取保証は「期限があって、かつ相場で売れる可能性も捨てたくない」人のための商品です。期限が特にないなら仲介一本、とにかく早さ優先なら買取一本のほうがシンプルで、余計な条件に縛られずに済みます。
契約不適合責任は買取なら本当に免責になるのか
買取では契約不適合責任を免責とする特約が付くことが多いですが、「買取なら何があっても責任を負わない」わけではありません。免責特約には効力の限界があります。
契約不適合責任とは、引き渡した物件が契約の内容に適合していなかったとき、売主が修補や減額、損害賠償などの責任を負うルールです。仲介では個人の買主を保護する必要があるため一定期間の責任が残るのに対し、買取ではプロが現況のまま買うという前提で免責特約が入ることが一般的になっています。
ただし、売主が知っていながら告げなかった不具合については、免責特約があっても責任を問われる可能性があります。雨漏りの履歴、過去の浸水、近隣とのトラブル、心理的瑕疵に当たる事情。心当たりがあるなら、隠すのではなく告知書に書いてください。書いたうえで免責合意を取るのが、売主にとって最も安全な形です。
実務上やるべきことは一つ。契約書のどの条文で、どの範囲が免責になっているのかを、署名前に自分の目で読む。「免責でいけます」という口頭説明だけで進めない。免責特約の効力範囲は民法の解釈が関わる論点なので、判断に迷う事情がある物件なら、契約前に弁護士など専門家に条文を見てもらうのが確実です。相続物件で税金が絡む場合も、譲渡所得の計算は税理士に確認しておくと安心できます。
買取と仲介、あなたの状況ならどちらか
分岐条件を整理します。時間に余裕があり、物件が一般の買主に受け入れられる状態なら仲介。期限が決まっている、または一般市場で売りにくい事情があるなら買取。判断軸はこの二つの掛け算です。
相続した空き家で、遠方に住んでいて管理も内覧対応も難しいなら買取が現実的です。放置している間にも固定資産税と管理コストは出ていきますし、建物が傷めば買取価格も下がっていきます。ただし相続登記が済んでいないと売れないので、まず登記の状態を確認してください。相続登記の進め方や、売却したときの税金の扱いは、司法書士・税理士など専門家に確認することをおすすめします。窓口の選び方は空き家売却の相談はどこにすべき？窓口選びと順番を解説にまとめています。
住み替えで新居の決済日が決まっているなら、買取か買取保証。手元資金の着地が読めることの価値は、価格差以上に大きい場合があります。逆に仮住まいができて期限を切らずに待てるなら、仲介で相場を狙う判断が合理的です。
再建築不可、既存不適格、事故物件、越境や境界未確定といった事情がある物件は、そもそも一般の買主が住宅ローンを組めないことがあり、仲介で長期間動かないリスクがあります。この場合は最初から買取業者に当てたほうが早い。
そして全員に共通する行動が一つ。仲介と買取の両方で査定を取って、提示額の差を実額で見ることです。「7〜8割」は一般論であって、あなたの物件がその通りとは限りません。9割近い買取査定が出ることもあれば、仲介では半年動かないと言われることもある。数字を並べて初めて、価格差と時間・手間のトレードオフを自分で判断できます。査定額が会社ごとにばらつく理由は不動産の査定額はなぜ会社で違う？現場が明かす本当の理由に書きました。
ここまで読んで「うちはどっちだろう」と思ったなら、比較材料を集める段階に来ています。一社ずつ問い合わせるより、まとめて依頼できる仕組みを使ったほうが、仲介と買取の両方の数字が同じタイミングで揃うぶん比較しやすくなります。
査定を依頼するときに、必ず聞いてほしいことが二つあります。一つ目は「この金額は仲介の想定売出価格ですか、御社が買い取る価格ですか」。混同したまま話が進む場面は実際にあります。二つ目は「買取の場合、契約不適合責任は免責ですか。免責の範囲は契約書の何条ですか」。この2問への答え方で、その会社の丁寧さもだいたい見えます。
手元に用意しておく書類は、登記事項証明書（または権利証・登記識別情報）、固定資産税の納税通知書、購入時の売買契約書と重要事項説明書、間取り図。相続物件なら被相続人の登記名義のままか確認しておく。ここまで揃えば、査定の精度は目に見えて上がります。売却全体の流れは家を売る流れ全手順|8ステップと後悔しない媒介契約の選び方で確認してください。
Q. 買取と仲介、両方に査定を出しても大丈夫ですか
問題ありません。査定は媒介契約とは別のもので、依頼したからといって売却義務は生じません。むしろ仲介の想定価格と買取価格を並べないと、価格差がいくらなのか判断できません。ただし査定後の営業連絡は増えるので、対応方針を先に決めておくと楽です（査定後の営業電話がしつこい理由と対処法）。
Q. 買取価格が安すぎる気がします。交渉できますか
交渉の余地はありますが、値引き交渉というより「他社の査定額を示す」形が有効です。買取価格は再販価格からの逆算なので、業者ごとにリフォーム費の見積もりや再販ルートが違えば金額も変わります。同条件で複数社に当て、最も高い提示を基準に話をするのが現実的な進め方です。
Q. 買取だと本当に仲介手数料はかからないのですか
不動産会社が直接の買主となる買取では、原則として仲介手数料はかかりません。ただし、業者が別の買主を紹介する取引形態だと手数料が発生します。「買取」という言葉で案内されていても取引の形が違うことがあるので、契約前に売買契約書で買主が誰になっているかを確認してください。
